Konsep Dasar Kebutuhan dan Keinginan dalam Dunia Penjualan

Oleh Wahyu Purnomo

Ketika sedang memberikan internal Training di Kantor, saya pernah mengajukan pertanyaan tentang tugas utama seorang Salesman. banyak jawaban muncul, mulai dari Jualan Pak, ada yang bilang menjadikan produk kita nomer satu di pasar Pak, ada juga yang bilang bikin closing sales dll. Tidak ada yang salah sebetulnya dari jawaban mereka, memang karna jawaban itu muncul dari persepsi masing-masing mereka berdasarkan ilmu dan pengalaman yang mereka dapatkan.

Saya sendiri beranggapan bahwa sebenarnya tugas yang paling mendasar bagi seorang sales adalah mengubah produk/barang/jasa menjadi  uang dengan mendapatkan profit tertentu yang diinginkan. Artinya Anda bisa jualan atau dapat SPK atau PO saja pastinya tidak cukup,  tanggung jawab atas memastikan  produk/jasa terkirimkan juga perlu.

Tentunya jasa yg terselesaikan tersebut tentunya juga menjadi tanggung jawab Sales person. Begitu juga dengan penagihannya sehingga memastikan pelanggan membayar dan diterimanya uang oleh pihak kita yang mana tentunya juga harus dpt mencreate profit.

Jadi, seorang Sales tidak cuma pintar jualan, tapi juga harus bisa menagih dan juga memastikan bahwa barang/jasa yang dijual memiliki profit yang jelas. Lalu apa korelasinya dengan Teori Kebutuhan dan Keinginan?

Sebetulnya begini, banyak Salesman terutama di Spesialisasi Direct Sales dan Spesialisasi distribusi/retail yang belum mengerti atas dua teori mendasar ini, sehingga kerap kali ketika melakukan meeting penjualan selalu muncul alasan-alasan yang kadang menjadi kurang logis mengapa penjualan menurun atau barang tidak bisa jual, sebagai contoh tersebut diatas. Misalnya, mulai harga kemahalan, barang kita warnanya warnanya lengkap, fitur kita kalah sama kompetitor, dan lain sebagainys.

Sebetulnya kalau mau jujur, tidak ada satu barang yang sangat sempurna seperti yang diinginkan oleh pelanggan. Setiap produk dan jasa pastinya memiliki kekurangan atau kelebihan. Contohnya, barang yang kualitasnya bagus pastilah harganya relatif lebih tinggi, atau barang yang sama sama murah/mahal pasti di satu sisi ada kelebihan dan di sisi lain ada kekurangan. Atau juga ada tempat dimana barang yang sama di tempat satu lebih mahal dari tempat lainnya. Dan hal-hal wajar semacam itu seharusnya bukanlah menjadi kendala bagi seorang Salesman untuk tidak mendapatkan penjualan jika dirinya memahami konsep dasar Keinginan dan Kebutuhan.

Keinginan vs Kebutuhan
Untuk itu mari kita gali apa sebenarnya Konsep dasar Keinginan dan Kebutuhan itu. Keinginan adalah suatu rasa baik itu dalam bentuk produk, jasa, pelayanan, kesenangan dan lain sebagainya yang di HARAPKAN untuk bisa di dapatkan/ dirasakan. Sementara Kebutuhan adalah suatu rasa baik itu dalam bentuk produk, jasa, pelayanan, kesenangan dll yang dirasakan yang WAJIB untuk bisa di dapatkan, yang mana jika tidak terpenuhi maka diri seseorang tersebut seperti berada dalam kondisi terancam.

Sebagai contoh ketika kita sedang sangat lapar, maka kita harus makan Nasi, karena jika tidak makan nasi maka kita akan lemas atau sakit, kita pasti tidak begitu memperdulikan apakah akan makan nasi putih, nasi Goreng atau nasi Uduk, yang penting ada nasi dan kita bisa makan kita akan terselamatkan dari rasa lemas dan kelaparan. Ini adalah salah satu bentuk Kebutuhan. Berbeda ketika kita lapar dan berselera ingin makan nasi goreng, ketika kita cari cari nasi goreng tidak ada, maka makan nasi putihpun dapat diterima karena yang penting rasa lapar di tingkat kebutuhan makan bisa terpenuhi walaupun keinginan makan Nasi goreng tidak terpenuhi. Inilah salah satu bentuk keinginan, artinya jika tidak mendapatkannya juga tidak apa-apa dan tidak merasa terancam.

Perbedaan yang paling mendasar dari Konsep Keinginan dan kebutuhan sebetulnya berada dari tingkat urgensinya. Kebutuhan memiliki tingkat urgensi yang lebih tinggi di banding dengan Keinginan. Itu yang selalu harus kita ingat. Korelasi Kebutuhan dan Keinginan dengan dunia Sales. Jika anda sudah memahami konsep dasar dan perbedaan antara Kebutuhan dengan keinginan, maka pertanyaan selanjutnya adalah apa hubungannya dengan Sales ya? Dan apa juga hubungannya dengan produk yang kita jual?

Ya, jika kita sudah memahami kedua konsep diatas maka kita harus menyadari bahwa keputusan membeli seorang dan pelanggan pastilah didasari dari suatu kebutuhan. Artinya dasar utama keputusan membeli seorang pelanggan pastilah dikarenakan pelanggan berfikir dan merasa butuh barang/jasa tersebut. Arti paling sederhana yang harus disadari oleh seorang sales adalah bahwa tugas seorang salesman adalah harus punya kemampuan dan mengubah mindset pelanggan dari yang hanya tertarik menjadi ingin, dan dari ingin menjadi butuh. Karna ketika pelanggan sudah dalam tahap butuh maka berlakulah konsep kebutuhan tadi yaitu pelanggan pasti akan membeli produk/jasa kita dikarenakan memang merasa urgent untuk memiliki atau mendapatkan barang/jasa tsb.

Jika menilik analogi dari makan nasi diatas, maka bila Anda seorang penjual Nasi Uduk misalnya maka anda harus meyakinkan pelanggan anda bahwa jika pelanggan anda tidak makan nasi uduk maka dirinya gak akan bisa terpuaskan, menjadi merasa terancam, dan berfikir seolah-oleh nasi uduk anda satu satunya nasi yg harus dimakan, sehingga pelanggan akan merasa butuh sekali dengan Nasi Uduk tersebut dan tidak akan makan nasi lainnya selain nasi uduk kita. Jadi, secara sederhana, yang terus harus diingat oleh seorang salesman pada saat memprospek Customernya adalah bagaimana “mengubah Keinginan menjadi Kebutuhan”, ini menjadi sangat penting untuk di pahami.

Contoh paling gampang lainnya adalah ketika seseorang membeli barang Elektronik contoh LCD, brang A harganya murah, fiturnya standard, gambar cukup baik dengan merk level menengah. Barang B Harga jauh lebih mahal, fiturnya sedikit diatas barang A, design Standard,gambar juga standard, merk Prestise. Konsumen awalnya hanya tertarik terhadap barang B namun merasa harganya mahal walaupun sebetulnya cukup mampu membeli, sehingga sedang berfikir untuk beli merk A saja karna dia juga berfikir toh fiturnya tidak jauh berbeda.

Namun karena Salesman Barang B memahami konsep kebutuhan dan Keinginan tadi, dan sadar bahwa pelanggan masih dalam tahap “Keinginan” dia berusaha terus menerus menjelaskan dan mempengaruhi pelanggan betapa merk prestise adalah penting dan dibutuhkan untuk dimiliki oleh sang pelanggan, sehingga si pelanggan bisa diyakinkan bahwa dia benar-benar membutuh barang dengan merk prestise tersebut.

Ketika Pelanggan sudah merasa butuh atas Barang B tersebut di karenakan prestisenya, maka menjadi tidak keberatan untuk mengeluarkan uang lebih untuk membeli Barang B tersebut. Sebenarnya banyak sekali contoh-contoh lainnya, namun satu hal yang pasti harus di ingat terus menerus oleh Salesman adalah bagaimana seorang Salesman menyadari ada di tingkat manakah calon pelanggannya saat ini? Mulai dari tidak tahu, tahu, tertarik, ingin, butuh, dan menjadi sangat penting buat Seorang Salesman untuk memiliki skill mengubah mindset pelanggan dari Keinginan menjadi Kebutuhan tentunya dengan cara yang benar.

Wahyu Purnomo Inspiring
Coaching and Motivating Indonesian Salespeople
www.wahyu-purnomo.com