Menghadapi Kebohongan Palsu (Fake Lie) Pelanggan

Oleh Wahyu Purnomo

www.wahyu-purnomo.com

http://wp.me/p2ElGu-1J

Sebagai seorang Salesman mungkin di antara kita ada yang pernah mendengar Fake Lie / Kebohongan Palsu yang di lontarkan oleh pelanggan kita. Ya…, Fake Lie disadari atau tidak selalu menjadi Momok buat salesman untuk tidak suksesnya sebuah transaksi penjualan.dan kerap kali juga menjadi alasan tidak tercapainya target penjualan.

Pada meeting-meeting sales, sering kita dengarkan para Salesman memberikan alasan alasan mengapa dirinya tidak atau sulit mencapai target penjualan. lucunya tidak jarang pula alasan-alasan yang di kemukakan oleh para salesman kita tersebut juga ternyata Fake Lie atau kebohongan palsu hehe… entah hal ini di sadari atau tidak oleh mereka tetapi tetap saja sebuah kebohongan Palsu adalah hal yang harus selalu kita hindari.

Untuk itu, marilah kita bahas dulu apa itu Kebohongan Palsu pelanggan dan bagaimana cara menghadapinnys

Kebohongan palsu merupakan alasan-alasan keberatan pelanggan yang sebetulnya bukan keberatan pelanggan sesungguhnya, tapi di sampaikan kepada kita dengan harapan penolakan bisa terjadi. sebagai contoh ketika seorang pelanggan menyatakan keberatan dengan kata kata ” Waduh saya kurang suka dengan model TV nya Mas, saya lebih suka dengan yang agak ramping” padahal sesungguhnya yang di inginkan pelanggan itu adalah yang harganya lebih murah atau bisa jadi dia tidak suka dengan Merk Tv tsb atau pernah punya pengalaman buruk thp merk tsb. atau jika kita seorang sales distribusi/retail, penolakan pelanggan bisa dengan contoh ; “Wah.. Sory Mas, stok saya masih banyak” Atau ” besok lagi aja ya ambilnya barangnya kurang jalan nih”. padahal bisa jadi dia tidak mau ambil karna harganya kalah murah dengan Toko sebelah, atau yang lebih ekstrim tapi kerap kali terjadi juga adalah karna dia tidak sreg atau tidak suka dengan si Salesman.

Mengapa Fake Lie/ Kebohongan palsu pelanggan ini bisa terjadi :

1. Pelanggan memang cenderung secara psikologis berusaha menyembunyikan keberatannya karena beberapa hal, bisa jadi malu,tidak senang /tdk percaya dengan si Penjual, masih ada hal2 yang belum yakin thp produk yang di jual , dll, tapi tetap motivasi utamannya menyembunyikan keberatannya yang sesungguhnya adalah karena secara tidak langsung ada rasa takut dari Pelanggan bahwa keberatannya akan di patahkan oleh si Salesman dan dia akan menjadi “kalah” dan “terpaksa” melakukan pembelian.

2. Pelanggan masih belum merasa ada urgensi “kebutuhan” untuk melakukan pembelian

3. Pelanggan memang tidak punya niat membeli

Bagaimana mengetahui sebuah kebohongan palsu :

Inti dari sukses menjual salah satunya adalah dengan menggali informasi dengan cara Listening & analyzing, jadi ketika anda memprospek seorang pelanggan, pastikan anda mendengar lebih banyak daripada berbicara yang tidak efektif secara berlebihan sehingga kita bisa melakukan analisa pelanggan. Adapun sebuah Fake lie atau kebohongan palsu biasanya memiliki ciri- ciri:

1. Alasan keberatan yang di kemukakan relatif sering berubah2 dan cenderung tidak konsisten.

2. Alasan keberatan yang mengada-ada, contoh ” Sayang ya Sepeda type ini tidak ada yang warna biru padahal saya sukaaa sekali warna biru” Hal ini diungkapkan pelanggan setelah kita menjelaskan bahwa warna yang tersedia hanya merah, kuning dan hijau, sudah jelas kita sampaikan terlebih dahulu bahwa warna biru tidak ada kok malah cari yg gak ada?

3. Alasan yang tidak masuk akal, contoh : ” Maaf Mas, kita dengan Kontraktor jasa yang lama sudah kontrak seumur hidup” , Please deh…, mana ada kontrak seumur hidup hehehe…., kecuali mungkin kalo itu adalah sister company.

4. Melemparkan keputusan membeli kepada orang lain yang tidak ada di tempat agar bisa lari dari proses prospekting / negosiasi, contoh: “Sebentar ya nanti saya tanya istri saya dulu mau gak dia pake LCD merk X” kalo memang dia niat untuk tanya istrinya kan sebetulnya bisa langsung telp ke Handphone sang istri.

Lalu bagaimana menghadapi kebohongan palsu ini?. Intinya adalah kita sebagai seorang sales harus mampu benar-benar menggali keberatan sesungguhnya dari pelanggan dan tidak boleh terkecoh dengan Kebohongan palsu pelanggan ini. Adapun hal-hal yang bisa dilakukan adalah dengan cara:

1. Gali informasi yang lebih dalam, Listening & analyzing selalu ketika sedang memprospek pelanggan/client, ketika kita menemukan indikasi kebohongan palsu ajukan pertanyaan2 lain untuk memastikan apa keberatan pelanggan yang sesungguhnya.

2. Perkuat pendekatan personal & jual diri anda, hal ini bisa di lakukan dengan memancing pembicaraan diluar “barang dagangan” kita dan cobalah bahas topik topik yang di sukai oleh pelanggan terlebih dahulu, kenali pribadinya lebih dekat dan biarkan dia megenal pribadi anda juga dengan lebih dekat agar tidak ada jarak antara salesman dan pelanggan. agar pelanggan merasa lebih nyaman dan terbuka. Hal ini kerap kali dilakukan oleh Salesman spesialisasi Industrial dan Salesman retail/ Distribusi.

3. Ketika kita mendapatkan sinyal fake Lie Jangan pernah mematahkan atau membuat malu pelanggan dengan argumen argumen kita

4. jika memang pelanggan benar benar tidak punya niat membeli ( hanya window shopping) jangan pernah tinggalkan kesan negatif kepadanya dan selalu perkenalkan diri anda dan produk anda dengan baik, karna kita tidak akan pernah tau kapan pelanggan itu akan kembali lagi dengan niat ingin benar2 serius membeli, dan pastikan pada saat itu terjadi sang pelanggan mengingat anda dan produk anda terlebih dahulu daripada yang lainnya

Selalu di ingat pula bahwa Practise always make perfect, untuk itu kita tidak boleh berhenti belajar dalam menganalisa dan menghadapi kebohongan palsu pelanggan

Selamat Mencoba!

 

Wahyu Purnomo

Inspiring, Coaching & Motivating Indonesian Salespeople

www.wahyu-purnomo.com

Hp. 08121058157

Pin BB :22A55733