Sunday, January 13, 2013

Menghadapi Kebohongan Palsu (Fake Lie) Pelanggan

Oleh Wahyu Purnomo
www.wahyu-purnomo.com
Sebagai seorang Salesman mungkin di antara kita ada yang pernah mendengar Fake Lie / Kebohongan Palsu yang di lontarkan oleh pelanggan kita. Ya…, Fake Lie disadari atau tidak selalu menjadi Momok buat salesman untuk tidak suksesnya sebuah transaksi penjualan.dan kerap kali juga menjadi alasan tidak tercapainya target penjualan.
Pada meeting-meeting sales, sering kita dengarkan para Salesman memberikan alasan alasan mengapa dirinya tidak atau sulit mencapai target penjualan. lucunya tidak jarang pula alasan-alasan yang di kemukakan oleh para salesman kita tersebut juga ternyata Fake Lie atau kebohongan palsu hehe… entah hal ini di sadari atau tidak oleh mereka tetapi tetap saja sebuah kebohongan Palsu adalah hal yang harus selalu kita hindari.
Untuk itu, marilah kita bahas dulu apa itu Kebohongan Palsu pelanggan dan bagaimana cara menghadapinnys
Kebohongan palsu merupakan alasan-alasan keberatan pelanggan yang sebetulnya bukan keberatan pelanggan sesungguhnya, tapi di sampaikan kepada kita dengan harapan penolakan bisa terjadi. sebagai contoh ketika seorang pelanggan menyatakan keberatan dengan kata kata ” Waduh saya kurang suka dengan model TV nya Mas, saya lebih suka dengan yang agak ramping” padahal sesungguhnya yang di inginkan pelanggan itu adalah yang harganya lebih murah atau bisa jadi dia tidak suka dengan Merk Tv tsb atau pernah punya pengalaman buruk thp merk tsb. atau jika kita seorang sales distribusi/retail, penolakan pelanggan bisa dengan contoh ; “Wah.. Sory Mas, stok saya masih banyak” Atau ” besok lagi aja ya ambilnya barangnya kurang jalan nih”. padahal bisa jadi dia tidak mau ambil karna harganya kalah murah dengan Toko sebelah, atau yang lebih ekstrim tapi kerap kali terjadi juga adalah karna dia tidak sreg atau tidak suka dengan si Salesman.
Mengapa Fake Lie/ Kebohongan palsu pelanggan ini bisa terjadi :
1. Pelanggan memang cenderung secara psikologis berusaha menyembunyikan keberatannya karena beberapa hal, bisa jadi malu,tidak senang /tdk percaya dengan si Penjual, masih ada hal2 yang belum yakin thp produk yang di jual , dll, tapi tetap motivasi utamannya menyembunyikan keberatannya yang sesungguhnya adalah karena secara tidak langsung ada rasa takut dari Pelanggan bahwa keberatannya akan di patahkan oleh si Salesman dan dia akan menjadi “kalah” dan “terpaksa” melakukan pembelian.
2. Pelanggan masih belum merasa ada urgensi “kebutuhan” untuk melakukan pembelian
3. Pelanggan memang tidak punya niat membeli
Bagaimana mengetahui sebuah kebohongan palsu :
Inti dari sukses menjual salah satunya adalah dengan menggali informasi dengan cara Listening & analyzing, jadi ketika anda memprospek seorang pelanggan, pastikan anda mendengar lebih banyak daripada berbicara yang tidak efektif secara berlebihan sehingga kita bisa melakukan analisa pelanggan. Adapun sebuah Fake lie atau kebohongan palsu biasanya memiliki ciri- ciri:
1. Alasan keberatan yang di kemukakan relatif sering berubah2 dan cenderung tidak konsisten.
2. Alasan keberatan yang mengada-ada, contoh ” Sayang ya Sepeda type ini tidak ada yang warna biru padahal saya sukaaa sekali warna biru” Hal ini diungkapkan pelanggan setelah kita menjelaskan bahwa warna yang tersedia hanya merah, kuning dan hijau, sudah jelas kita sampaikan terlebih dahulu bahwa warna biru tidak ada kok malah cari yg gak ada? :-)
3. Alasan yang tidak masuk akal, contoh : ” Maaf Mas, kita dengan Kontraktor jasa yang lama sudah kontrak seumur hidup” , Please deh…, mana ada kontrak seumur hidup hehehe…., kecuali mungkin kalo itu adalah sister company.
4. Melemparkan keputusan membeli kepada orang lain yang tidak ada di tempat agar bisa lari dari proses prospekting / negosiasi, contoh: “Sebentar ya nanti saya tanya istri saya dulu mau gak dia pake LCD merk X” kalo memang dia niat untuk tanya istrinya kan sebetulnya bisa langsung telp ke Handphone sang istri.
Lalu bagaimana menghadapi kebohongan palsu ini?. Intinya adalah kita sebagai seorang sales harus mampu benar-benar menggali keberatan sesungguhnya dari pelanggan dan tidak boleh terkecoh dengan Kebohongan palsu pelanggan ini. Adapun hal-hal yang bisa dilakukan adalah dengan cara:
1. Gali informasi yang lebih dalam, Listening & analyzing selalu ketika sedang memprospek pelanggan/client, ketika kita menemukan indikasi kebohongan palsu ajukan pertanyaan2 lain untuk memastikan apa keberatan pelanggan yang sesungguhnya.
2. Perkuat pendekatan personal & jual diri anda, hal ini bisa di lakukan dengan memancing pembicaraan diluar “barang dagangan” kita dan cobalah bahas topik topik yang di sukai oleh pelanggan terlebih dahulu, kenali pribadinya lebih dekat dan biarkan dia megenal pribadi anda juga dengan lebih dekat agar tidak ada jarak antara salesman dan pelanggan. agar pelanggan merasa lebih nyaman dan terbuka. Hal ini kerap kali dilakukan oleh Salesman spesialisasi Industrial dan Salesman retail/ Distribusi.
3. Ketika kita mendapatkan sinyal fake Lie Jangan pernah mematahkan atau membuat malu pelanggan dengan argumen argumen kita
4. jika memang pelanggan benar benar tidak punya niat membeli ( hanya window shopping) jangan pernah tinggalkan kesan negatif kepadanya dan selalu perkenalkan diri anda dan produk anda dengan baik, karna kita tidak akan pernah tau kapan pelanggan itu akan kembali lagi dengan niat ingin benar2 serius membeli, dan pastikan pada saat itu terjadi sang pelanggan mengingat anda dan produk anda terlebih dahulu daripada yang lainnya
Selalu di ingat pula bahwa Practise always make perfect, untuk itu kita tidak boleh berhenti belajar dalam menganalisa dan menghadapi kebohongan palsu pelanggan
Selamat Mencoba!
 
Wahyu Purnomo
Inspiring, Coaching & Motivating Indonesian Salespeople
Hp. 08121058157
Pin BB :22A55733

4 comments:

ninest123 said...

ninest123 16.03
nike free, ray ban sunglasses, christian louboutin outlet, tory burch outlet, prada outlet, longchamp outlet, burberry, ugg boots, replica watches, cheap oakley sunglasses, michael kors outlet, burberry outlet online, michael kors outlet, ugg boots, louboutin outlet, replica watches, michael kors outlet, ray ban sunglasses, nike outlet, oakley sunglasses, michael kors outlet, gucci outlet, louis vuitton outlet, louis vuitton outlet, longchamp outlet, polo ralph lauren outlet, oakley sunglasses, longchamp, polo ralph lauren outlet, michael kors outlet, michael kors, nike air max, tiffany jewelry, jordan shoes, louis vuitton, nike air max, chanel handbags, ray ban sunglasses, prada handbags, ugg boots, louis vuitton, ugg boots, tiffany and co, louboutin shoes, louboutin, oakley sunglasses, uggs on sale, oakley sunglasses, louis vuitton

ninest123 said...

hollister, hollister pas cher, nike roshe, coach outlet, north face, lululemon, hermes, replica handbags, vans pas cher, true religion jeans, air max, michael kors, oakley pas cher, michael kors, ralph lauren pas cher, coach purses, nike blazer, nike roshe run, burberry, michael kors, abercrombie and fitch, longchamp pas cher, mulberry, michael kors, sac guess, true religion jeans, true religion outlet, tn pas cher, air force, nike free, nike free run uk, lacoste pas cher, new balance pas cher, ray ban pas cher, converse pas cher, coach outlet, true religion jeans, hogan, louboutin pas cher, kate spade outlet, north face, timberland, ray ban uk, air jordan pas cher, nike air max, vanessa bruno, ralph lauren uk, nike air max, nike air max, sac longchamp, kate spade handbags

ninest123 said...

timberland boots, nike air max, abercrombie and fitch, nike huarache, longchamp, ipad cases, instyler, ferragamo shoes, new balance, reebok shoes, iphone 6s plus cases, vans shoes, p90x workout, iphone 6 cases, north face outlet, giuseppe zanotti, north face outlet, nfl jerseys, chi flat iron, iphone 5s cases, nike air max, asics running shoes, valentino shoes, soccer shoes, mcm handbags, s5 cases, soccer jerseys, hollister, celine handbags, iphone 6s cases, bottega veneta, babyliss, baseball bats, wedding dresses, louboutin, hollister, lululemon, herve leger, beats by dre, hollister, mont blanc, nike trainers, iphone cases, nike roshe, mac cosmetics, iphone 6 plus cases, insanity workout, ralph lauren, jimmy choo shoes, birkin bag, oakley, ghd

ninest123 said...

moncler outlet, louis vuitton, coach outlet, canada goose, thomas sabo, juicy couture outlet, louis vuitton, moncler, ray ban, pandora charms, moncler, canada goose outlet, barbour, ugg boots uk, sac louis vuitton pas cher, juicy couture outlet, replica watches, louis vuitton, links of london, canada goose uk, ugg,uggs,uggs canada, canada goose, marc jacobs, gucci, swarovski, barbour jackets, ugg pas cher, doudoune canada goose, moncler, canada goose, wedding dresses, pandora charms, swarovski crystal, karen millen, ugg,ugg australia,ugg italia, converse, supra shoes, canada goose, canada goose outlet, moncler, louis vuitton, hollister, lancel, pandora jewelry, moncler, bottes ugg, moncler, moncler, montre pas cher, toms shoes, converse outlet, vans, pandora jewelry
ninest123 16.03